本文标签： 猎头顾问、效率、专注 、猎头公司

猎头顾问 的效率源自于 专注 ，现在企业在中高端人才的招聘中，找 猎头公司 服务的越来越普遍。帮助企业找寻人才便是 猎头顾问 的不二职责。 猎头顾问 要想能高效的招到合适的人才， 专注 便是很好的方式。专注于同一领域的职位，积累这一领域的专业知识和人脉资源，同质化候选人，提高自身的专业度和知名度。

假如一名 猎头顾问 操作的职位都是一种类型的，经过一段时间，他联系的候选人就越来越同质化，积累到一定数量，匹配就会越来越容易，成功率越来越大。

作为专业的猎头顾问想要做到高效，需要思考如何做到专注。

1. 专注的必要性

首先，行业细分是绝对有必要的。在 2003 年之前的猎头公司，由于市场空间有限，基本上采取的是多行业操作，职位相对较高。在 2003 年到 2008 年这 5 年中国猎头市场的黄金时期，发展最快的是一批专注于某一个行业的新兴 猎头公司 （时间过得很快，这批猎头公司现在也是老牌猎头公司了，猎头老板也从白衣少年成为资深少年了）。

最先出现的是 IT 行业，后来是金融和房地产，再之后是半导体、汽车、服装、消费品和奢侈品，制药是比较靠后的了。近些年逐渐出现教育、农业，甚至是家居、母婴等等。猎头公司的发展基本上遵循越来越细化的道路。

纵观人类发展历史，遵循的也是分工越来越细化的道路，人类发展史简直可以称之为人类分工史。原始社会，人类的衣食住行，全部需要自己去满足。需要打猎采集才能获得食物；需要缝制兽皮才能获得温暖抵御严寒；需要自己制作武器杀死猎物，自己制作工具割开猎物坚硬的皮肤；需要自己建造房子遮风挡雨，在必要的时候成为武士抵御侵略……除了火来自自然的恩赐，其他一切都需要亲力亲为。

首先是农业的产生，人类开始定居下来（也有人认为先定居下来再产生农业）。农业的产生导致神职人员的产生，或者叫做巫师，或者叫做法老，他们一项重要工作是测算历法，确定耕种的时间节点。

另一项工作是组织人员兴修水利，实施灌溉，组织产生了。农业的产生又导致手工业的兴起，专门制作农具和容器。工业革命、信息革命又使分工进一步精细化……发展到今天，分工精细化到如此程度，以至于有人开始反思是否过于精细了，医生只会看一种病，甚至于一种疾病都需要好多科室的医生会诊。人类再也没有包治百病的华佗了，现在包治百病的只有巫医了。

人类什么都需要自己动手制作的时候，生产率是极其低下的，除了解决生存问题之外，没有能力生产更多的物质，无法享受更加美好的生活。

我们现在一个不事生产的办公室人员，即使不制造任何实物，所创造的价值也是原始人类的几十倍几百倍。

2. 猎头市场扩张

在 2003 年至 2008 年之间，专注于某个行业的猎头公司发展速度和发展质量都要高于之前产生的做多个行业的猎头公司，在此期间成立的同时做多个行业的猎头公司发展得都比较艰难。这背后有一个大前提，就是猎头市场的急剧扩大，尤其是 2003 年非典之后，民营企业猎头市场的打开，使专注于特定行业的猎头公司能够在一个行业内就能够获得足够的业务量。

除了民营企业市场的打开，还有另外一个方面，就是大量工程师职位也开始用猎头。这类猎头公司在某一个行业内投入大量人力，建立起局部优势，集聚了大量同质化的人才，迅速占领某个行业市场，产生“马太效应” ------ 强的会变得更强，弱的则越来越弱。短短几年，这类猎头公司的规模和业务量就赶上甚至超过之前做全行业的猎头公司。

但是，凡事一分为二。

2008 年的经济危机，专注于某个行业的猎头公司暴露出抵御风险能力的缺失，这类猎头公司所受到的打击要远大于全行业的 猎头公司 ，在某些行业甚至遭到了毁灭性的打击 ---- 半导体行业的猎头几乎消失了，直到将近十年后的今天才出现复苏的迹象。

最近两年，国家查看了一下进口数据，发现芯片进口额达到 2000 多亿美金（注：据海关总署数据，今年上半年，中国芯片进口额高达 1467.05 亿美元，与上年同期的 1085.07 亿美元相比，暴增 35.2% ），比石油还高，比第二到第十项工业产品进口总额还高。芯片不像石油，这涉及信息安全，于是成立了国家专项基金，大力发展半导体行业。今年特朗普停止向中兴出口芯片，中兴立即陷入“脑死亡”状态，让国民认识到我们的产业结构亟待完善。

所以，往后几年会重新出现专注于半导体行业的猎头公司。某些专注于房地产行业的猎头公司，发展非常迅速。时至今日，房地产行业的猎头业务可能要占三到四成，而房地产行业对猎头顾问的专业性要求不是太高，职位都比较好理解，迅速扩张难度不大。但是，房地产行业是个政策市场，上半年很好，国家一调控，下半年可能就会窒息。

曾经有专门做万达的猎头公司，现在不知道怎么样了。前两年很多顾问改行做互联网金融，现在可也安好？

3. 行业转型

自 2008 年之后，专注于某个行业的猎头公司看到了危险，努力向多行业拓展。但是不可否认，企业有自己的基因，原来成功的因素可能正是将来失败的原因。到目前来看，这类转型都不太成功，还在努力当中。

做多行业的部分猎头公司，在 2008 年之后开始进行行业细分，一个行业成立一个团队，进行业务线梳理和调整。

从某种程度上来说，这种调整，比专注于某个行业向多行业调整容易，原因是这类公司在各个行业都有知识储备，有一定的客户基础，只需理清思路，扩大团队规模就可以做到。更重要的是背后的制度支撑，不需要采用一套新的制度。到目前为止，有部分综合性猎头公司，在某些行业已经处于领先位置，足以有能力和专注于一个行业的同行竞争。

猎头公司的竞争能力，取决于在某一个行业的排名。

比如，做汽车的，如果在所有做汽车的猎头公司中排名前十，他的日子会很好过，如果排名在 30 位之后，基本上就是做外围了。排名在前列，会产生马太效应，大客户好客户越来越集中，甚至有客户自动找上门去，具有挑选客户的权力。职位也会优先放给这些公司，谁让人家是核心供应商呢。获得高端职位的机会也会更多，甚至已经威胁到 Retained Base 猎头公司的业务。

同样重要，甚至更加重要的是，顾问也会向这些公司聚集。这些公司，往往候选人数量和质量也会更加优质和庞大。网上有些讨论，选择 猎头公司 是选公司还是选 Leader? 应该问的其实是这个团队在同行业团队中的排名。竞争其实在同行业的不同团队之间产生，和其他行业团队不相干。

4. 行业规模差距

顺便说一句，各个行业规模差距巨大，排名也很不一样。房地产行业前 100 名的日子都很好过，医药行业二十名之后日子就不容易了。半导体现在就没几个形成规模的团队，大部分还在培育中，就要看 Leader 的专业素养了，这个行业对专业性要求可高了。

专注于某个行业的团队，规模比人均单产重要，这一点是强调人均单产控制 Headcount 的外资猎头公司的命门。比如做整车的团队，以前是外资公司做得好，但是团队规模都不大，十来个人，或者稍多一些，人均单产都不错。但是这些年这些团队基本散掉了，表面原因是人员变动， Leader 离职，深层次原因是竞争优势的逐渐丧失，业务竞争压力越来越大。

最近十年，陆续出现一批专做整车的本土猎头公司，人数动辄 50 人 100 人的，即使单个顾问能力素质有限，但是人数多资源就多，在推荐人选的数量和速度都快得多。汽车整车行业真不是人少能做的，职位都是 50 个 100 个放的。一家猎头公司有 50 个汽车顾问，一年在一家客户上关掉 200 个职位，另一家猎头公司有 10 个汽车顾问，关掉 50 个职位，在客户供应商名录中的排名是完全不一样的。客户可不在乎你有多少人在做。

直至最近，我仍然会见到一些做很多行业的资深顾问，即使做了 10 多年了，仍然没有积累，没有建立自己的行业优势，真令人扼腕叹息。也仍然看到有些创立时间不久的猎头公司，有什么客户就做什么客户，没有专注于一个行业。

没有专注就没有竞争力，本来能力就有限，分摊到各个行业，力量就更加稀薄，在哪个行业都只能做“外围”。原因往往是两个：恐惧和贪婪。恐惧的原因是担心只做一个行业缺乏足够的客户。贪婪是因为其他行业的客户给的单子好像也很容易赚钱，不知道“取舍”。

无论是 猎头顾问 还是公司想要获得高的效率，又要服务好客户， 专注 ， 专精 是非常必要的。要懂得取舍，做出自己的竞争力。

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